אם יצא לכם להרים קמפיין, לקבל ליד, להתקשר בהתלהבות, ולשמוע מהצד השני מישהו שבקושי זוכר מי אתם ורק שואל על המחיר, המדריך הזה בשבילכם.
הוא מתאים במיוחד למומחה בלי סמכות: אתם טובים במה שאתם עושים, כל לקוח יוצא מרוצה וממליץ, אבל כדי לגדול המלצות כבר לא מספיקות. וכשמנסים לגייס לקוחות מבחוץ, הלידים מגיעים קרים, עושים עליכם סקר שוק, ושורפים זמן על שיחות מכירה.
הרבה לידים לא שווים הרבה מכירות
להביא לידים זה החלק הקל. הבעיה היא האיכות: מבול של "סקרנים בלבד" ו"עושים סקר שוק", שצריך לסנן אחד-אחד.
דוגמה: 10 לידים ביום, ואחד מהם נסגר. השקעתם בתשעה שלא היו רלוונטיים, או שלא היו מוכנים. לעומת זה, 3 לידים ביום ואחד נסגר: אותה מכירה, הרבה פחות זמן של אנשי המכירות, או שלכם אם אין לכם צוות.
לכן המרדף אחרי עוד לידים, ליד זול יותר ופחות חיכוך לפני השיחה, מפספס את המטרה. המטרה היא יותר כסף בפחות מאמץ.
שני המשפכים שרוב העסקים מכירים
הקמפיין הקלאסי: תמונה או סרטון בממומן, טופס לידים, ואיש מכירות שמתקשר. הבעיה: מתחילים שיחת מכירה עם מישהו שבקושי יודע מי אתם, ובלי במה שמראה שאתם האנשים הנכונים.
תוכן אורגני: סטורי, רילס ופוסטים כל יום, ולאט לאט נבנה מוניטין. הפניות שמגיעות איכותיות יותר. אבל זה לוקח זמן, דורש עבודה יומיומית, וקשה לחזות מתי זה יעבוד. דוגמה: עוקב שמקבל מכם כמה שניות של תוכן ביום יהיה מחומם מספיק לשיחה אולי בעוד חצי שנה.
קיצור הדרך: משפך סמכות
הרעיון: הליד צורך מכם מספיק תוכן כדי לקבל החלטה, אבל ברבע שעה ממוקדת במקום בחצי שנה. ככה הוא מגיע לשיחה כשהוא יודע מי אתם, מה המוצר, ואיך הוא משנה לו את החיים.
המשפך בנוי מחמישה חלקים:
- תנועה. קמפיין ממומן, תוכן אורגני, או שניהם.
- מגנט. מתנה חינמית שמושכת את הקהל הרחב ביותר שמתאים למוצר שלכם. משלמים עליה בפרטי קשר, לא בכסף. דוגמה: יועץ פנסיוני שמציע "3 הטעויות שעולות לכם כסף בקרן הפנסיה".
- במת סמכות. אחרי שהליד משאיר פרטים, נפתחת לו הדרכת וידאו קצרה (VSL, מכתב מכירות בווידאו). היא נותנת ערך אמיתי, מראה לו מה הכניס אותו לבעיה, ומה צריך לעשות מכאן.
- הצעה. בסוף ההדרכה מציעים את השירות. גישה אחת היא "קצה הקרחון": ראיתם שיש לי שיטה שעובדת, וזה רק קצה הקרחון של מה שאפשר לעשות בליווי צמוד. רוצים? משאירים פרטים.
- OTO, הצעה חד-פעמית. בונוס למי שמחליט עכשיו: קורס דיגיטלי בהנחה, פגישת ייעוץ ללא עלות, או חלק מהמוצר בעלות נמוכה. דוגמה: מי שקבע שיחה תוך 24 שעות מקבל את הקורס המוקלט במתנה.
אחרי ההדרכה מחכה דף עם הוכחות חברתיות ומידע נוסף. הפרטים כבר ממולאים מהדף הקודם, וכל מה שהליד צריך זה ללחוץ שוב ולהגיד "כן, אני רוצה".
שתי קבוצות, ואף אחת לא הולכת לאיבוד
קבוצה 1 לוקחת את המתנה, צופה או לא, ולא ממשיכה. היא עוברת לרשימת דיוור חכמה, במייל או בווצאפ, ומקבלת עוד ערך עד שהיא מוכנה. בגלל זה אוספים פרטים לפני המתנה: יש אנשים שצריכים זמן לחשוב.
קבוצה 2 רואה שאפשר לפתור את מה שמפריע לה, ומוכנה לשמוע פרטים ואפילו לשלם. דוגמה: הליד קובע לעצמו את שיחת המכירה ביומן, ומגיע אליה חם ומסונן.
איך בונים את זה: 5 שלבים
- הכרות ואפיון. עוברים על המוצרים, הקהל, מה עבד ומה פחות. דוגמה: סקר קצר לפחות ל-5 אנשים מהקהל, ורושמים את התשובות במילים המדויקות שלהם. אלה המילים שייכנסו לקופי.
- תכנון המגנט. הנושא הרחב והרלוונטי ביותר לקהל, והתוכן שלו.
- מעטפת של סמכות. האריזה של המגנט, תסריטים לסרטונים, דף נחיתה ואוטומציות רישום.
- כריזמה של תוכן. הכנה לדיבור מול מצלמה, ואז יום צילום אחד מרוכז: ה-VSL ועשרה סרטונים לשיווק, ממומן או אורגני.
- עולים לאוויר. המשפך יוצא לשיווק אורגני וממומן.
ככה זה עובד בבונקר: הסמכות נבנית מהתוכן, והתוכן נבנה ביום צילום אחד. מגיעים לאולפן עם תסריט ה-VSL ועשרה תסריטים לסרטונים קצרים, הסט והתאורה מוכנים, והחומר עובר לעריכה. דוגמה: בבוקר מצלמים את ה-VSL, ואחר הצהריים את הסרטונים. צריכים גם את הסילבוס, הדפים וההשקה? ליווי להפקת קורס דיגיטלי, או הפקה באולפן הבונקר.
למי זה מתאים
- מומחים, יועצים ומאמנים שהידע שלהם הוא הנכס.
- בעלי עסקים שלא מצליחים לבלוט ברשתות.
- בעלי קורסים דיגיטליים שהקורס שלהם לא נמכר. על השקה שעבדה: השקת הזהב.
- יוצרי תוכן עם קהילה, שעוד לא מרוויחים ממנה.
לא צריך קהילה ענקית כדי למכור שירות פרימיום. צריך שהאנשים הנכונים יראו אתכם, בסדר הנכון.
מפת המשפך: קיצור דרך לסמכות דיגיטלית
חמשת חלקי המשפך על דף אחד, עם מקום למלא את המגנט, ההצעה וה-OTO.
צ'קליסט: משפך הסמכות שלי
- סקר ל-5 אנשים לפחות, והתשובות במילים שלהם
- מגנט: נושא אחד רחב, שכל הקהל שלי רוצה
- VSL שנותן ערך ומסתיים בהצעה
- דף הוכחות חברתיות אחרי ההדרכה
- OTO: הצעה חד-פעמית עם סיבה להחליט עכשיו
- רשימת דיוור למי שלא המשיך
- יום צילום אחד: VSL ועשרה סרטונים
שאלות נפוצות
מה זה VSL?
Video Sales Letter, מכתב מכירות בווידאו. הדרכת וידאו קצרה שהליד מקבל אחרי שהשאיר פרטים. היא נותנת ערך, בונה סמכות, ומסתיימת בהצעה לשירות.
למה לא פשוט להביא כמה שיותר לידים?
כי ליד קר עולה זמן. אם רק אחד מכל עשרה נסגר, תשע שיחות הלכו לסינון. משפך סמכות מסנן לפני השיחה, ככה שמגיעים פחות לידים ויותר מהם נסגרים.
מה זה OTO?
One Time Offer, הצעה חד-פעמית שמופיעה רק בדף אחד. היא יוצרת דחיפות: גם מי שלא תכנן לקנות מחליט עכשיו, במקום לדחות.
