רוב הקורסים הדיגיטליים מושקים לשקט. כותבים סילבוס, מצלמים, עורכים, משיקים, ואף אחד לא קונה.
בדרך כלל חסר מיצוב: ההצעה שגורמת לקהל להבין למה הוא צריך את זה, ולשים על זה כסף.
המדריך הזה מפרק השקה אחת שעבדה. בפחות מ-24 שעות היא מכרה ב-52,631 ₪, בצורה אוטומטית: אנשים שילמו וקיבלו גישה בלי שיחת מכירה ובלי אנשי מכירות. כל המכירות הגיעו מוואטסאפ וממיילים לקהילה קיימת.
הרקע: הקורס של אמא
אחרי סבב מילואים, אלון גבאי, מייסד הבונקר, ראה אנשים שחיים ממכירת קורסים דיגיטליים, מכל מקום בעולם. הוא חזר הביתה עם רעיון: שאמא שלו, מומחית למיסוי מקרקעין, תמכור את הידע שלה בקורס.
ההתנגדויות היו מוכרות: "הקהל שלי לא קונה מוצרים דיגיטליים", "הם רוצים רק דברים בחינם", "ניסינו וזה לא עבד", "אנשים לא קונים קורסים בזמן מלחמה". כל אחת מהן קיבלה תשובה, ומשם נבנו שמונת השלבים.
שלב 1: נקודת הפתיחה
קודם בודקים מה כבר יש, ועם מה אפשר לעבוד.
במקרה הזה היו שלושה נכסים:
- קהילה בוואטסאפ ובמייל של עשרות אלפי אנשים.
- ניסיון של כמעט 40 שנה בתחום צר מאוד: מיסוי מקרקעין בישראל.
- כמה קורסים על המדף. חלקם נמכרו, חלקם פחות.
דוגמה: אצלכם זה יכול להיות רשימת לקוחות עבר, עמוד אינסטגרם פעיל, או הדרכה שאתם מעבירים כבר שנים.
שלב 2: מה הקהל צריך
הטעות הנפוצה: לבנות את הקורס הכי מתקדם בתחום. ככה פונים לאחוז הקטן של המומחים, ולא לרוב הקהל.
כדי למכור להמון, צריך מחיר נגיש ובעיה שמשותפת לכמה שיותר אנשים. השאלות ששאלנו:
- מה הבעיה שמשותפת להכי הרבה אנשים בקהל שלי?
- הידע שלי רלוונטי רק לאנשי מקצוע, או שאפשר להנגיש אותו לקהל רחב?
- הקורס דורש ניסיון קודם?
והכי חשוב: בעיה שכואבת. דוגמה: "נחמד לדעת" לא מוכר. "אם לא תדע את זה, זה יכול לעלות לך הרבה כסף בעסקה" מוכר.
שלב 3: הרעיון המושלם
מחברים את שלב 1 (מה יש לי) עם שלב 2 (מה הקהל צריך).
כאן יצא "כרטיס הזהב": כרטיס הכניסה לעולם הנדל"ן מהצד של המס. חוק מיסוי מקרקעין, שנחשב יבש, נפרס כך שגם קהל חדש וגם עורכי דין יבינו אותו.
הוא לא נכנס לכל דקויות המס של קורסים מתקדמים. אבל הוא נותן לעורכי דין בתחום הנדל"ן כלים שלא לימדו אותם בתואר, ולמי שקונה דירה ראשונה כלים שלא היו לו. בעיה כואבת, לאחוז גדול מהקהל.
שלב 4: הליי-אאוט
באדריכלות, ליי-אאוט הוא השרטוט של הדירה. בקורס, זה השרטוט של הקורס: סדר הפרקים, מבנה השיעורים, כמה שיעורים ומה האורך של כל אחד.
לצד השיעורים מתכננים תרגילים, קבצי עזר ומשימות, כדי שהתלמידים יתרגלו ובאמת ילמדו. דוגמה: כל פרק מוביל לפרק הבא, וכל שיעור בונה על הקודם. על למה זה קריטי: ה-X פאקטור של קורס דיגיטלי.
שלב 5: הכנת החומרים
יודעים את מי מלמדים, מה מלמדים, ואילו שיעורים יש. עכשיו מכינים את החומרים לכל שיעור: שקופיות, קבצים מצורפים, טקסטים וכותרות.
המטרה: להגיע ליום הצילום כשהכול מוכן. דוגמה: מצגת לכל שיעור, מסודרת לפי סדר הצילום.
שלב 6: יצירת התוכן
יום צילום אחד לכל חומרי הקורס, ברמה מקצועית. משם עריכה עם בקרת איכות, ואחסון מאובטח כך שאי אפשר להעתיק או לשתף את הסרטונים.
מיום הצילום של הקורס:
בסוף מחברים את הקורס למערכת קורסים עם סליקה אוטומטית: מי שקונה מקבל יוזר וסיסמה, בלי שמישהו נוגע בזה.
היום אפשר להפיק השקה כזאת בבונקר, יחד עם מערכת WhiteBoard. WhiteBoard מחזיקה את השיעורים, ההגנה מפני העתקה, הסליקה והגישה האוטומטית. דוגמה: תלמיד שקונה בחצות מקבל את פרטי הכניסה מיד, גם כשאף אחד לא ער.
ככה זה עובד בבונקר: מגיעים לאולפן ברמת השרון עם הליי-אאוט והמצגות, והסט, התאורה והסאונד כבר מוכנים. מצלמים שיעור אחרי שיעור, והחומר עובר לעריכה. היום הוא יכול לעלות משם ישר ל-WhiteBoard. לפורמטים לצילום: 6 פורמטים לצילום קורס. לתהליך המלא: הפקת קורס דיגיטלי בבונקר.
שלב 7: ההצעה המנצחת
השלב הכי מעניין, והוא בנוי מחמישה חלקים:
-
דף נחיתה עם קופי מדויק. עמוד אחד שעושה את העבודה של איש מכירות: נוגע בכאב, ופותר את הבעיה בתוך הטקסט. ככל שהדף כתוב טוב יותר, יותר מתעניינים הופכים לקונים.
-
סדרת מיילים. כל הקהילה קיבלה מיילים מכירתיים שהובילו לדף.
-
הודעות וואטסאפ. במקביל, הודעות קצרות יותר, עם אימוג'ים, שמובילות לאותו דף. שני ערוצים, יעד אחד.
-
השקה מוקדמת לקהילה. מחיר מיוחד רק לקהילה, ל-24 שעות, עם טיימר עד חצות. בדף הופיעו שלושה מחירים: מחיר מלא של 800 ₪ מחוק, מחיר השקה של 450 ₪ מחוק, ומחיר ההשקה המוקדמת: 297 ₪. מי שלא נרשם בזמן שילם אחר כך את מחיר ההשקה. דוגמה: כשהטיימר נגמר, המחיר באמת עלה. ככה שומרים על האמון של הקהילה.
-
עדכונים בלייב על הנרשמים. כל כמה שעות יצא מייל עם מספר הנרשמים. לקראת הסגירה יצא מייל שאמר שמעל 100 תלמידים כבר בפנים ושההצעה נגמרת בעוד פחות משעה. המייל הזה הכניס בערך עוד 20 רכישות. אנשים סומכים על מה שאחרים כבר עושים.
שלב 8: מכירת המשך בעגלה (Order Bump)
Order bump הוא ההצעה שמגיעה ברגע התשלום. דוגמה: מזמינים המבורגר, ובקופה שואלים "להוסיף שתייה?".
כאן נכנסו לעבודה הקורסים הישנים שעמדו על המדף. ברגע התשלום הוצעו שלושה קורסים, כל אחד שווה 297 ₪, ב-130 ₪ כל אחד. עסקאות של 297 ₪ הפכו ל-687 ₪, בלי עוד שיחה ובלי עוד מאמץ.
התוצאות
- 52,631 ₪ ב-24 שעות.
- קורס "כרטיס הזהב" עצמו: 34,155 ₪.
- מכירות ההמשך בעגלה: 18,476 ₪. בערך 50% נוספים על מכירות הקורס, רק מהעגלה.
- הכול אורגני: וואטסאפ ומיילים לקהילה קיימת.
- אחרי ההשקה הקורס המשיך לרוץ בקידום ממומן, והגיע לקרוב ל-70 אלף ₪ בערך שבועיים אחרי ההשקה.
השקת הזהב: 8 השלבים
כל שלבי ההשקה על דף אחד, עם מקום לסמן מה כבר מוכן.
צ'קליסט: השקת הזהב
- רשמתי מה כבר יש לי: קהילה, ניסיון, מוצרים על המדף
- מצאתי בעיה כואבת שמשותפת לרוב הקהל
- בחרתי רעיון שמחבר בין מה שיש לי למה שהקהל צריך
- בניתי ליי-אאוט: פרקים, שיעורים, אורכים ומשימות
- הכנתי מצגות וקבצים לכל שיעור לפני יום הצילום
- צילמתי, ערכתי וחיברתי לסליקה אוטומטית
- דף נחיתה, מיילים ווואטסאפים, השקה מוקדמת עם טיימר, עדכוני נרשמים
- הצעת המשך בעגלה מהמוצרים שכבר יש לי
שאלות נפוצות
אפשר להשיק קורס דיגיטלי בלי אנשי מכירות?
כן. בהשקה הזו הקהילה קיבלה מיילים ווואטסאפים שהובילו לדף נחיתה, והקנייה והגישה לקורס היו אוטומטיות. בפחות מ-24 שעות נמכרו קורסים ב-52,631 ₪.
מה זה Order Bump?
הצעה נוספת שמופיעה ברגע התשלום, כמו "להוסיף שתייה?" בקופה. בהשקה הזו הוצעו שלושה קורסים ישנים ב-130 ₪ כל אחד, ומכירות העגלה הוסיפו 18,476 ₪.
למה השקה מוקדמת רק לקהילה עובדת?
כי היא נותנת לקהילה סיבה להחליט עכשיו: מחיר מיוחד ל-24 שעות, עם טיימר אמיתי. מי שפספס שילם את מחיר ההשקה הרגיל, וזה מה ששומר על האמון.
עוד מדריכים
- איך לבנות קורס דיגיטלי ולמכור אותו: כל הדרך, מהבעיה והליי-אאוט ועד הפרסום.
- קיצור דרך לסמכות דיגיטלית
- הפקת קורס דיגיטלי בבונקר
